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“意向客户分层”摆脱家长只看不买局面,提高招生转化!

2021.07.06 文:校管家

很多老师都在说,招生来的家长,总是犹犹豫豫不肯报名,也不知道什么原因,最后总是白白流失了。



招生环节,引流确实很重要。但是转化,可以说是客户成交最重要的一环,有引流没有转化,引流工作一场空,有咨询没有转化,咨询就是无用功。

那么,如何提高引流转化率,解决家长总是流失的难题呢?

培训机构可以在做咨询服务时,能够根据学生的不同意向,将客户进行意向分层,并对不同意向层级的客户,采用不同的转化方法。

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在校管家的意向客户管理系统中,将客户的意向级别分了5个层级(用五颗星表示)。

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根据客户的意向签单周期来做的客户分级,可以这样分级:

五星:表示客户最近要报名,例如,客户将在7天内做出购买决定;
四星:表示客户15天内打算报名,正在对比竞品和价格;
三星:表示客户一个月内打算购买;
二星:代表客户有一定的购买意识,但是因各种原因,近期(3个月)不考虑;
一星:客户可能就是随便看看,并没有强烈报班欲望。也可以说这个阶段的客户只是有这么个想法,还没有达到实际行动的程度。

那么,在做好客户分级之后,我们该如何做不同级别客户的管理工作?该如何跟进不同级别的客户以促进签单呢?


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从课程咨询的角度来说,转化=成交。让客户成交的前提必然是建立在客户信任的基础上的,而要让客户信任,必然需要先让客户接纳你、认同你,而要让客户接纳你、认同你,必然需要先了解客户,痛客户之所痛,急客户之所急!

接下来我将就3类不同意向客户特点逐一分析,给出各类客户转化的方法。让你了解各类客户的痛点和急点,从而提高课程成交转化率。

1

4~5星高意向客户

1.特征:
有明确的培训需求,知道自己要培训什么科目。
他们重点关注的内容是哪家机构最适合自己,为此,会对多家机构进行比较,比较的内容无非是:效果、价格、时间、便利性

这类客户也十分好判断,一上来就咨询机构某一项或某几项科目的具体信息,基本上可以确定对方为高意向客户了(当然,也不排除有间谍,但毕竟是极少数)。

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2.转化方法:
知道了高意向客户重点关注的内容是哪家机构最适合自己,我们要转化这类客户,最需要做的事情是什么呢?
无疑就是突出我们机构的课程是最适合他的。

具体操作如下:
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3.跟进周期:
如果这次沟通没有成交,一定要和家长约定下次沟通的时间,并且准时在约定时间联系对方。

一般下次沟通时间和这次的时间间隔不宜超过2天。

4.跟进方式:
面谈是所有跟进方式中成交率最大的,所以,最好是能将高意向客户邀约到机构进行面谈。

比如邀请家长带孩子到机构参加活动,再比如邀请家长带孩子到机构参加测评。
当然,如果客户不愿意面谈的,用电话和微信也是不错的方式。

5.促单技巧:
高意向客户本身就有强烈的报班学习意愿,在该做的跟进工作都做了之后,可以采用这样2个方法进行促单:一是给一些优惠,二是通过老生吸引。


2

2~3星中意向客户

1.特点:
想学习、想提高,但是没有明确的方向,也没有合适的方法。

所以只要有学习的机会他们都会参加,比如免费课程、免费活动、低价课程、各种讲座,接触的销售方法也多,可以说2~3星中意向客户对很多销售方法都是免疫状态,对电话、短信则是厌恶状态。

中意向客户的转化难度还是很大的,但是这类客户肯定也是不能放弃的。

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2.转化方法
锁定住他们的核心特点:想学习、想提高,但是没有明确的方向,也没有合适的方法。
还需要表现出打动他们的核心要点:真诚。具体操作如下:

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3.跟进周期:
对于中意向客户,如果首次沟通没有成交,一定要通过“帮助学生制定学习计划或提升计划”来和家长约定下次沟通的时间,并且准时在约定时间联系对方。

一般二次沟通时间和首次沟通时间间隔不超过1天,二次沟通和三次沟通时间间隔时间为1周,第三次沟通需要再次邀请学生上门。

若学生再次上门,推课后还未成交,则参考高意向客户的跟进周期。

4.跟进方式:
微信+面谈:中意向客户多数受到较多的电话打扰,让他们比较舒服的跟进方式是微信;面谈仍然是成交概率最大的跟进方式。

5.促单技巧:
面对中意向客户,最好的促单方法就是:真诚、细心、耐心。



3

1星低意向客户

1.特点:
低意向客户,通常情况下不管咨询师说什么,基本上都是无动于衷的状态,跟进也是困难重重,要么电话不接,要么直接挂断。

按理说,能和机构建立联系的客户并非是完全没有学习意向的客户,那他们为什么对机构抛出的所有信息都无动于衷呢?

由己及人的想一想,我们会在什么情况下,联系了销售后,却对销售抛出的信息无动于衷呢?我认为有以下情况:

(1)对方说的内容或者推的产品对自己当前没有什么帮助,虽然远期会有帮助,但不想考虑那么远。——即缺乏规划意识
(2)短期内没有多余的时间、多余的精力考虑这件事。——即短期不考虑
(3)对方推的产品不是我现在想要的,或者说不是非要不可的。——即短期不急需
(4)已经在用类似的产品了,在快用完前,先不考虑其他产品。——即短期不需要
(5)我和对方是同行。——即同行探底

总结下来,低意向客户之所以不好转化,主要原因是客户短期没有需求,少数原因是缺乏规划意识,极少数原因是同行探底。

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2.转化方法
在实际转化工作中,其实不建议把主要时间花在低意向客户身上,而是在高意向和中意向客户的工作做完后,才去转化低意向客户,并且要做好持久联系低意向客户的心理准备,因为低意向客户会不定期的突然有需求。

具体操作如下:

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3.跟进周期:
首次联系后的前一个月每5天联系一次,以发资料和分享热点信息为主。

一个月后如果对方没有转化为高意向客户,则改为15天发一次资料和分享热点信息,不定时的进行关心问候。

4.跟进方式:

将低意向客户转化为高意向客户的过程中,采用微信的方式进行跟进。转化为高意向客户后,采用面谈的方式进行转化。

5.促单技巧:
有些低意向客户转化为高意向客户后会比原本就是高意向的客户更容易成交。唯一的问题就是维护的时间比较长,需要我们付出更多的耐心。

将低意向客户转化为高意向客户后,进行促单也可以采用这样2个方法进行促单:一是给一些优惠,二是通过老生吸引,比如孩子学校的xx学霸在这里学习了2年了。


以上就是根据学生不同意向,
进行分类转化的全部内容。
在实际转化过程中,
务必遵循高意向客户优先转化,
中意向客户耐心转化,
低意向客户持久转化的原则
这样才能更大限度的提高机构的客户转化率。



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